专业化客户销售服务

课程背景：

作为一名销售人员，无时无刻都在困惑：

客户在哪里？

销售目标如何达成？

客户为何取消购买决定？

接下来应该如何销售？

售后服务如何产生价值？

专业化客户销售服务是一个完整的销售流程，能够将一次客户销售通过7个步骤有效链接在一起，帮助销售人员合理判断销售进程、诊断销售过程存在的问题、提高客户忠诚度、合理规划并达成销售目标、通过有效的售后服务提升客户价值、有效诊断个人销售技能并制定学习计划。

任何一次销售都要经历7个销售流程，不能逾越，也不能减少；任何一位销售人员都需要清晰的认知销售进行到哪个步骤，并做好自我分析和诊断，才能持续有效的掌握销售主动权。

课程收益：

1、建立正确的销售认知，提升销售工作热情；

2、掌握专业化客户销售服务流程，并熟练诊断销售步骤；

3、学习并掌握目标客户的四维测评法，正确评估客户区间，并制定有效跟踪计划；

4、熟练掌握提问式销售技巧，结合FABE法则，做情景式产品展示；

5、熟练掌握客户促成的五大技巧

6、掌握客户价值创造技巧，成功实现客户价值最大化

通用课纲（可根据参训者具体情况进行调整）

游戏：最愉快的销售经历

认知销售的递延性与扩张性；明确一次销售过程对不同参与者造成的影响维度。

案例：西门子忠诚于客户，与客户忠诚于西门子

第一讲：专业化销售模型概论

一、销售模式

1、销售模式的演变

2、客户购买心理层级

3、销售人员成长路径

二、专业化销售模型

1、什么叫做专业化销售

2、专业化销售模型解读

Ø 案例分析：一次拜访成交过程是否专业化

第二讲：专业化销售模块认知与演练

一、销售计划的制定与执行

1、销售计划的意义

2、销售计划的标准

3、销售计划的执行

研讨:本月销售计划制定

二、目标客户识别与开拓

1、客户开拓的意义

2、目标客户识别（准客户的四维识别）

Ø 测试：对五位准客户做四维识别，并制定拜访计划

3、目标客户的开拓渠道

4、目标客户的开拓方法

Ø 研讨：根据职团开拓法，制定目标客户开拓方法

三、销售面谈前的准备

1、销售资料的准备

2、销售技能的准备

3、竞争对手资料的准备

4、销售心态准备（销售人员五心）

Ø 案例：16个问题让客户当场签约

四、客户邀约技巧

1、邀约的目的与意义

2、邀约的步骤

3、邀约的注意事项

Ø 演练：现场成功邀约一位准客户

五、提问式销售技巧

1、客户面谈情绪图

2、客户面谈步骤

3、学会赞美，让气氛更融洽

Ø 视频教学：赞美是发自内心的

4、面谈沟通技巧

5、提问的意义

6、销售提问的形式

7、提问式销售技巧

Ø 案例：老太太买李子的故事

六、产品说明与展示

1、产品说明的FABE法则

2、FABE法则的应用技巧

Ø 模压训练：产品FABE法则三段模压

3、产品的有效展示

4、暗示的力量：情景化产品利益

Ø 情景演练：小组内演练FABE法则的运用

七、把握时机做促成

1、促成的作用与意义

2、客户购买的行为暗示

3、客户购买的语言暗示

4、促成的五大方式

Ø 情景演练：根据提供的情景，促成客户签约

八、如何做好售后服务

1、售后服务的意义

2、售后服务的形式

3、售后服务的频次

4、售后服务的价值

Ø 测评：你的售后服务打几分?

九、销售异议处理

1、正确认知客户的异议

2、客户异议都有哪些

3、客户异议处理的黄金法则

研讨：三大核心异议的处理方法

第三讲：创造客户价值

一、多赢价值模型：V=(X+Y)xZxK

V：个人价值

K：客户价值（外部客户、内部客户）

X：你的能力和能力特点

Y：你的交付方式

Z：你所在的组织

研讨：现有客户价值空间有多大？通过何种渠道提升？

二、售后服务创造客户价值

1、培养忠诚客户

2、忠诚客户价值构成

3、售后服务的客户价值挖掘技巧

情景演练：让老客户成功转介绍5位新客户

课程总结及课后作业

课后作业：

1、根据专业化客户销售服务流程为自己的销售做诊断，并写出改进计划

2、运用FABE法则，设计3种产品的展示话术。

结训，课后交流答疑

——ＥＮＤ——