银行网点服务营销一体化

课程背景：

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。因此提升银行网点服务力和营销力成为网点建设的重中之重，进而提高客户忠诚度、提高网点营销业绩，最终提升银行品牌形象和品牌价值。

课程收益：

1、认识到银行网点服务营销的重要性

2、掌握各岗位角色转变和岗位职责

3、掌握客户识别和客户营销技能技巧

4、掌握联动营销的方式方法和工具

5、掌握不同产品营销话术和技巧

授课对象：

银行网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员等

通用课纲（可根据参训者具体情况进行调整）

第一讲： 银行业发展变化

一、银行业发展现状

1、银行业发展四阶段论

2、银行发展不同阶段的特点有哪些?

3、竞争对手处在哪个发展阶段?

4、贵银行处在哪个阶段，未来发展方向?

二、银行网点战略地位

1、用数据证明银行网点重要性

2、如何利用银行网点吸引更多客户，增加营销机会?

3、提问：在本地有几家银行?目前市场份额，有无私人银行和旗舰店?

第二讲： 客户群体变化

一、高净值人群变化趋势

1、高净值人群的分布

2、高净值人群数量变化

3、高净值人群理财特点和习惯

讨论：

20%高端客户对银行的贡献高达80%。

根据高净值人群特点，银行如何更好为高净值人群服务?

二、客户需求变化

1、客户真的明确自己的实际需求么?

2、客户的潜在需求是什么?

3、分析客户需求的演变

分析：运用SWOT分析法分析我行为高端客户提供差异化服务的优势、劣势、机会和威胁?

第三讲：网点员工角色转变

一、柜员角色转变及岗责要求

1、提问：对柜员岗位的理解?

2、柜员岗位职责要求

3、如何实现从操作员—服务营销专员转变?

二、大堂经理角色转变及岗责要求

1、提问：对大堂经理岗位的理解?

2、大堂经理岗位职责要求

3、如何实现从引导员—厅堂管理者转变?

三、客户经理角色转变及岗责要求

1、提问：对客户经理岗位的理解?

2、客户经理岗位职责要求

3、如何实现从信贷员—综合理财专家转变?

四、网点负责人角色转变及岗责要求

1、提问：网点负责人每天工作内容?

2、网点负责人岗位职责要求

3、如何实现从营销专家—管理者转变?

第四讲：客户识别要点

一、初步锁定：一进门就知道他是不是你要找的人

1、客户的着装如何?身上携带的物品信息?

2、客户的形象气质?

3、如何通过提问初步锁定目标客户?

二、进步确定：信息进一步筛选潜在VIP客户

1、客户办理什么业务?

2、协助客户填单的好处?

3、如何通过有效提问进一步筛选目标客户?

三、完全肯定：潜在VIP客户我要对你说

1、柜员的优势：客户的账户信息一目了然

2、与客户沟通确定他就是潜在大客户!

3、如何从帮助客户的角度给出理财建议?

案例：大堂经理“火眼金睛”识别大客户

案例：他行VIP客户就是我行VIP客户

第五讲：视觉营销

一、如何让产品“走出去”

1、酒香也怕巷子深：宣传产品和服务的重要性

2、丑媳妇也要见公婆：不要片面认为自己的产品不好

3、“化妆”让产品“改头换面”

4、紧俏让产品从无人问津到香饽饽

二、银行网点产品营销宣传的原则

1、产品宣传的主题是什么?

2、如何通过色调搭配让产品更醒目?

3、不同产品如何宣传效果最优?

4、不同宣传效果的比较?

案例：他行产品宣传的优点与缺点

三、产品宣传的制作技巧

1、POP广告的制作技巧有哪些?

2、顺势营销牌的制作技巧有哪些?

练习：制作产品宣传广告

第六讲：触点营销

一、银行网点区域划分

1、银行网点分为哪几个区域?

2、根据各自网点情况，区域划分是否明显?

3、调整网点区域的要点?

4、提问：网点区域划分遇到的问题?

二、客户接触点分类

1、客户接触点有哪些?

2、不同接触点的接触时间?

3、不同接触点的接触频率?

4、不同接触点产品和服务宣传营销要点

第七讲：联动营销

一、联动营销模式建立

1、哪几个岗位组成联动营销链条?

2、视频学习联动营销模式

3、联动营销模式分步骤详解

4、联动营销各个环节要点

二、联动营销使用工具解读

1、联动营销要用到哪些工具?

2、这些工具的使用方法?

三、联动营销分润制度建议

1、联动营销分润制度的重要性

2、联动营销分润制度的建立

3、联动营销后期客户维护建议

案例：大堂经理联动客户经理的营销流程

案例：柜员联动理财经理的营销流程

第八讲：营销话术

一、产品营销方法与技巧

1、产品营销的七种方法包括哪些?

2、不同产品适用于哪种方法?

二、电子类产品三多营销和FABE话术

1、什么是三多营销?

2、日常工作中如何使用三多营销法进行营销?

3、什么是FABE话术?

4、怎样有效运用FABE话术进行营销?

三、理财类产品营销六要素

1、理财类产品营销和电子类产品有何不同?

2、理财类产品营销六要素包括哪些?

3、如何根据客户情况用六要素介绍产品?

四、产品异议太极处理法

1、提问：客户提出异议我们如何解决?

2、太极处理法：认同+赞美+转移+反问

练习：客户认为基金有风险，如何用太极处理法化解?

讨论：**产品营销话术编写

情景演练：**产品营销话术演练

结训，课后交流答疑

——ＥＮＤ——