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专业化客户销售服务
课程背景:
作为一名销售人员,无时无刻都在困惑:
客户在哪里?
销售目标如何达成?
客户为何取消购买决定?
接下来应该如何销售?
售后服务如何产生价值?
专业化客户销售服务是一个完整的销售流程,能够将一次客户销售通过7个步骤有效链接在一起,帮助销售人员合理判断销售进程、诊断销售过程存在的问题、提高客户忠诚度、合理规划并达成销售目标、通过有效的售后服务提升客户价值、有效诊断个人销售技能并制定学习计划。
任何一次销售都要经历7个销售流程,不能逾越,也不能减少;任何一位销售人员都需要清晰的认知销售进行到哪个步骤,并做好自我分析和诊断,才能持续有效的掌握销售主动权。
课程收益:
1、建立正确的销售认知,提升销售工作热情;
2、掌握专业化客户销售服务流程,并熟练诊断销售步骤;
3、学习并掌握目标客户的四维测评法,正确评估客户区间,并制定有效跟踪计划;
4、熟练掌握提问式销售技巧,结合FABE法则,做情景式产品展示;
5、熟练掌握客户促成的五大技巧
6、掌握客户价值创造技巧,成功实现客户价值最大化
通用课纲(可根据参训者具体情况进行调整)
游戏:最愉快的销售经历
认知销售的递延性与扩张性;明确一次销售过程对不同参与者造成的影响维度。
案例:西门子忠诚于客户,与客户忠诚于西门子
第一讲:专业化销售模型概论
一、销售模式
1、销售模式的演变
2、客户购买心理层级
3、销售人员成长路径
二、专业化销售模型
1、什么叫做专业化销售
2、专业化销售模型解读
Ø 案例分析:一次拜访成交过程是否专业化
第二讲:专业化销售模块认知与演练
一、销售计划的制定与执行
1、销售计划的意义
2、销售计划的标准
3、销售计划的执行
研讨:本月销售计划制定
二、目标客户识别与开拓
1、客户开拓的意义
2、目标客户识别(准客户的四维识别)
Ø 测试:对五位准客户做四维识别,并制定拜访计划
3、目标客户的开拓渠道
4、目标客户的开拓方法
Ø 研讨:根据职团开拓法,制定目标客户开拓方法
三、销售面谈前的准备
1、销售资料的准备
2、销售技能的准备
3、竞争对手资料的准备
4、销售心态准备(销售人员五心)
Ø 案例:16个问题让客户当场签约
四、客户邀约技巧
1、邀约的目的与意义
2、邀约的步骤
3、邀约的注意事项
Ø 演练:现场成功邀约一位准客户
五、提问式销售技巧
1、客户面谈情绪图
2、客户面谈步骤
3、学会赞美,让气氛更融洽
Ø 视频教学:赞美是发自内心的
4、面谈沟通技巧
5、提问的意义
6、销售提问的形式
7、提问式销售技巧
Ø 案例:老太太买李子的故事
六、产品说明与展示
1、产品说明的FABE法则
2、FABE法则的应用技巧
Ø 模压训练:产品FABE法则三段模压
3、产品的有效展示
4、暗示的力量:情景化产品利益
Ø 情景演练:小组内演练FABE法则的运用
七、把握时机做促成
1、促成的作用与意义
2、客户购买的行为暗示
3、客户购买的语言暗示
4、促成的五大方式
Ø 情景演练:根据提供的情景,促成客户签约
八、如何做好售后服务
1、售后服务的意义
2、售后服务的形式
3、售后服务的频次
4、售后服务的价值
Ø 测评:你的售后服务打几分?
九、销售异议处理
1、正确认知客户的异议
2、客户异议都有哪些
3、客户异议处理的黄金法则
研讨:三大核心异议的处理方法
第三讲:创造客户价值
一、多赢价值模型:V=(X+Y)xZxK
V:个人价值
K:客户价值(外部客户、内部客户)
X:你的能力和能力特点
Y:你的交付方式
Z:你所在的组织
研讨:现有客户价值空间有多大?通过何种渠道提升?
二、售后服务创造客户价值
1、培养忠诚客户
2、忠诚客户价值构成
3、售后服务的客户价值挖掘技巧
情景演练:让老客户成功转介绍5位新客户
课程总结及课后作业
课后作业:
1、根据专业化客户销售服务流程为自己的销售做诊断,并写出改进计划
2、运用FABE法则,设计3种产品的展示话术。
结训,课后交流答疑
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